毫不夸张的讲：收银软件是一个“存量博弈”的市场，很多时候我们今天的新客户是同行昨天的老客户；正因如此，每每有友商的商户找到我们要换收银系统时，我们都会下意识的去问一声：原来的收银系统为什么要换呀？

这些过程中累积收集到的回答，诸如：有收银软件的功能需求没跟上（软件没贴合市场需求去迭代）,有觉得软件操作复杂要换的（没人去教怎么操作的），也有说收费太贵了要找平替的（商户层级不对标），还有遇到了收了钱就不管了的/售后不到位的/服务找不到对接人要换的（相应的运维配套没跟上的）......等等，其中有很大比例或很大程度是因遇到的收银系统团队不靠谱/运维工作没跟上导致的。

表达一下观点：收银系统还真不是一次性的买卖，是离不开收银系统团队长期稳定的运维支持的。或许对于简单收银的商户来说满足基础收银可能就够用了，需要运维工作是不多的，对于大型或连锁品牌商户而言商户自己有专门负责运营/运维（或外包）的人员，非必要时不太需要做收银系统的团队提供运维工作的；但介于二者之间的中小型（或中腰部）商户，则大多是需要依托或依赖收银系统团队提供的运维来做支撑的（纯属个人愚见，欢迎有不同声音/意见哈）。

有些收银从业人员/团队在销售/推销时表现得特别好，而长期运维时则表现得特别不好，等你成本已经付出了，再发现不合适时要换的时候损失会不小（这里真没有偏见或诋毁的意思，我们大多数的收银同行都是兢兢业业在提供运维支持且做的很不错的，但是市场上的确是有“只管杀不管埋”的从业人员/团队存在的）。

跟你对接的一开始可能是销售或商务人员，而体现收银团队价值的是运营和运维人员；你选择的这家收银系统团队，在未来三年五年甚至更长时间你都是跟这个团队对接/配合；这是直接关系到接下来的对接/使用工作是否顺畅/舒心的。

那么商户关心的问题来了：怎么样找到合适的？怎么样找到靠谱的？怎么样一次就把做收银系统的团队选对？

或许可以从以下的几个维度去评估，分享给大家，算是抛砖引玉，希望能让大家用于参考对比：

1：收银厂商的市场沉淀：

1-1：我们要知道：大多数的收银软件厂商或品牌方不是直接下场来面对商户拓展和运维工作的（纯自营很少的），基本是以代理商/经销商/服务商等渠道方式来跑马圈地或生TAI搭建的；由这些合作方来负责商户拓展和运维工作，这样可以把一部分耗能较大、成本较高、毛利较低的工作内容用渠道的方式转嫁出去，而自身保留技术、研发、品宣、运营等核心内容，这样收银软件厂商可以追求较大的赢面（不管上游高不高兴，就想说句真话）。

1-2：除此之外，市场上还有找软件厂商OEM的、或购买厂商源码再自己二开的，或通过自身优势/技术做集成的。因此收银软件市场上形成了有集成商/代理商/经销商/服务商的局面，颇有“诸侯混战”的味道，这也导致了“参差不齐”状况，有很多优XIU的同行，也有不少“浑水摸鱼”的。

1-3：不管是什么类型的；我们要知道：不同收银软件的“标签和定位”是不一样的，擅长的领域和业态不一样，有些会关注横字“一”的宽度，有些则在意竖字“1”的深D。相同业态下，不同软件的对标层级也会不一样，其所呈现的底蕴也会不一样；例如：有些看似匪夷所思的需求或不符合逻辑思维的功能，这一家就可以实现，而另一家就不可以，反之亦然。你需要做的是：把关注点回归到收银软件产品本身，从需求/功能/经营痛点等维度出发，来对比软件跟你的契合度。

2：渠道商的主营内容：

2-1：发现一个有意思的现象，市场上的渠道商/集成商大致呈现二类方向/趋势：一类是，走“小规模，大利润”路线，自营面对商户，不太在意商户数量规模，自己追求小而美，类似“零售”的维度；一类是，走“大规模，轻资产”路线，用渠道或平台等方式来堆量或高周转，追求规模效应，类似“批发”的维度（也有不少例外哈）。

2-2：跟许多同行讨论过一个话题：培养一个合格的收银团队成员需要多久？有收到一个大家基本认同的答案：需要大概1-2年左右的时间。要让他既懂涉及的收银业态，同时又知道收款行业的知识，再懂一些电脑/硬件的设置，还要再懂一些网络环境，还要能够看懂一些简单的代码；只有这样才能具备独当一面的技能，可以根据商户不同场景/需求给出合适的收银方案，同时在安装/运营/运维过程中遇到非标问题可以通过积累的经验快速判断问题/处理问题。

2-3：这里想表达的是：收银系统是需要Z业度来支撑的行业，可能同一软件厂商下的不同渠道商其主营内容方式都会不一样，所擅长的垂直细分业态也会不一样，这些渠道商/集成商要有某些竞争力、优势面才能经过市场沉淀以及商户认可存留下来的。你需要去了解的是：他们做过的样板/标杆/案例跟你所处的细分业态是否有足够的匹配，再去对比一下Z业度和经验值。

3：收银人员的团队JI因：

3-1：“靠谱”这个词在当下很贵，是富有责任，也是敢于担当，是脚踏实地的把事做好，这些是跟团队JI因息息相关的。团队JI因会受创始人/决策人的性格/作风的影响而形成，是刻在团队骨子里面不会轻易改变的。你需要去了解的是：他们奉行的理念和你想要的是否有足够多的契合度；如果一次接触还看不出来，那就再多接触几次，你会发现答案的，你需要做的是：相信你自己的直觉判断。

3-2：通常一个大致完整的收银系统团队是由“销售（扩容增量）+运营（中台支持）+运维（售后服务）”等人员组合而成（这里指的是常规人员配置，当然也有不少全能型同行存在的）。只要大致去了解一下：这个团队的运营人员占比是多少？运维人员占比是多少？销售人员占比是多少？知道这些不同分工人员的占比情况，就可以大致清楚这个团队是侧重销售，还是侧重运维了。

3-3：一个运维做的不错的收银系统团队，基本是少主动销售动作的，靠口碑来赢得认可获得转介，通过样板/标杆/案例/技术来吸引垂直细分的客户，在深耕契合的商户或业态，是在维护好原有商户盘的基础上去拓展/开发新商户做扩容增量的，而非来者不拒的，因受边际成本高的缘故（商户数量扩大对应的运维人员要增加），若只侧重销售会导致运维不过来的。